Menu engineering: qué plato de tu carta te cuesta dinero

Menu engineering es analizar tu carta cruzando dos datos de cada plato — cuánto se vende y cuánto margen deja — para saber cuáles mantener tal cual, cuáles subir de precio, cuáles rediseñar y cuáles quitar. No hace falta el nombre en inglés para hacerlo: hace falta el escandallo de cada plato y las ventas del último mes.

El sistema tiene casi 45 años (lo publicaron Michael Kasavana y Donald Smith en 1982, “Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis”, Michigan State University) y sigue funcionando porque cruza exactamente las dos cosas que importan: lo que el cliente elige y lo que a ti te deja de beneficio. La mayoría de las cartas se diseñan mirando solo una de las dos.

Las dos preguntas que hay detrás de cada plato

¿Se vende mucho o poco? — su popularidad, comparada con la media de su familia de platos (todos los principales entre sí, todos los postres entre sí — nunca un principal contra un postre).

¿Deja mucho o poco margen? — precio de venta menos coste de materia prima (el escandallo), comparado con la media de esa misma familia.

Cruzando esas dos respuestas —alta o baja popularidad, alto o bajo margen— cualquier plato cae en uno de cuatro cuadrantes. Cada cuadrante tiene un nombre clásico y, sobre todo, una estrategia distinta.

Un ejemplo con cuatro platos

Imagina una familia de “principales” con estas ventas del último mes:

Se venden 260 platos en total. Con 4 platos en la familia, la popularidad media es 100 % ÷ 4 = 25 %. El margen medio, ponderado por cuánto se vende de cada uno, sale en 7,67 €.

Comparando cada plato contra esas dos medias:

Qué hacer con cada uno

Estrella (se vende mucho y deja buen margen): tu mejor plato, en los dos sentidos. No lo toques en calidad ni en ración. Puedes probar a subir el precio un poco, con cuidado, y merece estar recomendado en sala — es la venta más rentable que tienes.

Vaca — la categoría más engañosa de las cuatro: es tu plato más vendido, y precisamente por eso el que peor margen te deja en conjunto. La reacción intuitiva es bajar el coste (menos ración, ingrediente más barato) — pero eso arriesga la calidad que hizo que se vendiera tanto. La opción que casi siempre funciona mejor es la contraria: subir el precio. Al cliente ya le gusta ese plato; tiene más margen de tolerancia al precio de lo que crees.

Puzzle (se vende poco pero deja buen margen): tu plato con mejor margen está escondido. Promociónalo más, cámbialo de sitio en la carta, dale un nombre más atractivo si el actual no engancha — venderlo más sube tu rentabilidad total, porque el margen ya es bueno. Solo elimínalo si además tiene inventario caro, caducidad corta o mucha mano de obra.

Perro (se vende poco y deja poco margen): el candidato natural a salir de la carta. Consérvalo solo si sus ingredientes se reutilizan en otros platos, si cubre una necesidad concreta (menú infantil, alguna alergia) o si su coste es tan bajo que casi no importa. Si lo mantienes, sube el precio — de todas formas ya se vende poco, así que no tienes mucho que perder.

Cómo hacerlo con tu propia carta

1. Agrupa los platos por familia (principales, postres, entrantes — nunca mezclados).
2. Para cada plato: unidades vendidas del mes y margen (PVP menos escandallo).
3. Calcula la popularidad media (100 % ÷ número de platos de la familia) y el margen medio ponderado por ventas.
4. Compara cada plato contra esas dos medias y clasifícalo.
5. Aplica la estrategia del cuadrante que le toque.

Cada cuánto repetirlo

No es un ejercicio de una vez al diseñar la carta — se repite cada mes, con datos acumulados (en febrero se analiza enero; en marzo, enero más febrero). Los platos se mueven de cuadrante con las estaciones, con cambios de precio de proveedor y con la propia carta.

Preguntas frecuentes

¿Necesito un programa especial para hacer esto? No. Necesitas el TPV para las ventas por plato y el escandallo de cada uno. El cálculo en sí son dos medias y una comparación — se puede hacer en una hoja de cálculo.

¿Por qué mi plato más vendido puede ser un problema? Porque “se vende mucho” y “deja dinero” son cosas distintas. Un plato Vaca vende más que cualquier otro y aun así puede ser el que menos aporta al resultado del mes, si su margen está por debajo de la media.

¿Tengo que analizar toda la carta junta? No, y no deberías. Compara principales con principales, postres con postres. Mezclar familias distorsiona las dos medias y el análisis deja de servir.

¿Qué hago si casi todos mis platos caen en Vaca o Perro? Es señal de que el margen general de la carta es bajo, no un problema de un plato suelto — conviene revisar la estructura de precios completa, no plato a plato.