El coeficiente calidad-precio: ¿puedes subir tus precios?
El coeficiente calidad-precio es un solo número, calculado con tus propias ventas, que te dice si puedes subir los precios de tu carta sin perder clientes.
Hay una pregunta que casi todo el mundo responde a ojo — “¿me atrevo a subir los precios?” — y que se puede responder con un solo número calculado con tus propias ventas: el coeficiente de relación calidad-precio.
No necesitas estudios de mercado ni encuestar a nadie. Necesitas dos datos que ya tienes: lo que ofrece tu carta y lo que tu cliente realmente elige pagar.
Los dos números que hacen falta
Precio Medio Ofertado (PMO) — la media simple de los precios de tu carta, por familia de platos (todos los principales entre sí, todas las bebidas entre sí — nunca mezclado). Se calcula sumando los precios de carta de esa familia y dividiendo entre el número de platos.
Precio Medio Demandado (PMD) — lo que el cliente realmente paga de media, ponderado por lo que se vende de cada uno. Sale directamente de tu TPV: el total facturado de esa familia dividido entre las unidades vendidas.
La diferencia entre los dos no es un matiz — es la clave de todo el cálculo. El PMO dice lo que tú ofreces. El PMD dice lo que el cliente elige de verdad.
La fórmula y cómo leerla
Coeficiente = PMD ÷ PMO
- Entre 0,95 y 1,05 — tu carta está bien calibrada. El cliente gasta, de media, lo que la carta “pide”. No hay una señal clara para mover precios en ningún sentido.
- Por encima de 1,05 — el cliente gasta sistemáticamente más de lo que tu carta pide de media. Elige lo caro más de lo esperado. Hay margen para subir precios.
- Por debajo de 0,95 — el cliente elige sistemáticamente lo más barato. Tu oferta se percibe cara para lo que da a cambio. Subir precios aquí es arriesgado.
Un ejemplo con bebidas
| Bebida | Precio de carta | Unidades vendidas |
|---|---|---|
| Copa de vino | 4,00 € | 200 |
| Cerveza | 3,00 € | 40 |
| Refresco | 2,50 € | 30 |
| Agua | 2,00 € | 10 |
PMO = (4,00 + 3,00 + 2,50 + 2,00) ÷ 4 = 2,875 €
PMD = (4,00×200 + 3,00×40 + 2,50×30 + 2,00×10) ÷ 280 = 1.015 € ÷ 280 = 3,625 €
Coeficiente = 3,625 ÷ 2,875 = 1,26
Muy por encima de 1,05. La lectura es clara: la copa de vino, con diferencia la bebida más elegida (200 de 280 ventas), tira del precio medio real muy por encima de lo que la carta pide de media. Ese plato concreto — o esa familia entera — tiene margen real para subir de precio sin que el cliente lo note como un cambio brusco: ya está demostrando, con lo que compra, que está dispuesto a pagarlo.
Y si el número sale bajo
Un coeficiente por debajo de 0,95 no se arregla solo bajando precios — eso reduce aún más el margen sin resolver la causa. Lo primero es entender por qué el cliente elige sistemáticamente lo barato: puede ser que los platos caros no se perciban con suficiente valor añadido (presentación, ración, ingrediente), o que el posicionamiento general del local no sostenga precios altos en esa familia concreta. El número avisa; no sustituye el criterio sobre qué cambiar.
Por qué por familia, y no con toda la carta junta
Igual que en el análisis de menu engineering, mezclar familias distorsiona el cálculo: comparar el precio de un postre con el de un principal no dice nada útil. El coeficiente se calcula familia por familia — principales, entrantes, postres, bebidas — cada una con su propio PMO y su propio PMD.
Cómo conseguir los datos
El PMO lo tienes ya: son los precios de tu propia carta. El PMD necesita las ventas reales de un período por plato — el mismo dato que hace falta para el menu engineering, así que si ya lo calculas para eso, aquí lo reutilizas sin trabajo extra.
Cada cuánto revisarlo
Con la misma frecuencia que el menu engineering: mensual, con datos acumulados. Un coeficiente que cambia de un mes a otro sin razón aparente (estacionalidad, cambio de carta) merece revisión antes de tomarlo como señal fiable.
Preguntas frecuentes
¿Es lo mismo que el menu engineering? No, aunque usan datos parecidos. El menu engineering clasifica plato a plato (popularidad y margen). El coeficiente da un único número para toda una familia: si en conjunto hay margen para subir precios o no.
¿Puedo calcularlo sin TPV? El PMO sí, a mano, con tu propia carta. El PMD necesita saber cuánto se vendió de cada plato — sin ese dato, no hay forma fiable de calcularlo.
¿Qué rango es exactamente “bien calibrado”? Entre 0,95 y 1,05. Fuera de ese rango en cualquiera de las dos direcciones, el número está diciendo algo que merece revisión.
Si el coeficiente da bien, ¿significa que no debo tocar ningún precio? Significa que, en conjunto, esa familia está calibrada. Puede seguir habiendo un plato suelto mal posicionado — para eso está el menu engineering, plato a plato.